《销售结构训练》是什么？
定义：通过“开”、“问”、“推”、“答”、“成”五大类销售结构训练，取代传统销售培训的漫长、痛苦、咬文嚼字、生涩的话术模版，用1%不到的时间就可以完全掌握的技巧，现场学，现场会，课后教。
《销售结构训练》谁在用？
国内外一些知名先进企业（雅莹女装、郎姿女装、莱诺女装、亦谷女装、朵以女装、欧点女装、布同女装、波司登羽绒服、报喜鸟男装、KIKC男装、利郎男装、比音勒芬、L2男装、+1牛仔、棒球小子、罗莱家纺、紫罗兰家纺、欣贺服饰、周大福珠宝、大商集团、VIVO手机、欧派厨具等）所接受和运用，取得了惊人的效果，被企业誉为“快速提升实战销售能力和业绩的秘密武器”。
《销售结构训练》核心价值？
① 价值一：易掌握：在课堂上就可以掌握运用销售技巧；
② 价值二：易复制：回店铺就可以立即传承的销售技巧；
③ 价值三：成交快：用最少的销售结构解决最多终端现场的问题。
区别
传统培训
快速成交
课堂主角
以老师为核心
以学员与消费者为核心
课程内容
销售话术为主
销售结构为主
学习形式
以个人为核心
以团队为核心
训练思路
应用围着理论转
理论围着应用转
授课形式
理论讲授为主
理论＋实战训练＋行动计划
训练流程
课堂培训
前期需求调研
中期针对教学
后期行动落地
实施落地方案
无
有
为什么要学习课程1让店长和导购掌握顾客从进店到出门每一步应该讲的正确的话和做的正确的事，抓住每一位顾客，帮助咱们的成绩率提升%！2让店长导购掌握最实用的连带销售技巧和话术，帮助咱们的连带率提升2个点以上！3让店长导购掌握最快速成交顾客的话术和技巧，帮助咱们的成交时间缩短一倍甚至几倍，从以往的用20分钟成交一位顾客缩短到用3-5分钟成交一位顾客！4让店长导购掌握最核心最实用的VIP管理方法，帮助咱们做到使VIP顾客的重复消费率提升一倍，转介绍顾客提升50%！5课程所学都是店长导购提升业绩必须掌握的方法和技巧，而且课程内容一学就会，所有方法技巧都是建立在店长导购的能力基础之上，学完都能用出来，我们深知能出来的方法才是落地的第一步！学过的人怎么看更多的店长导购学完这个课程之后，已经能提前一周达成每个月的目标，不断的突破店铺的连带记录，店铺人效提升的3倍！一起来学习这个课程，让您的店铺提前一周完成每月目标，提前一季度完成今年的目标吧！温馨提示：如果您还不知道刘子滔老师的话，建议您去问问身边的朋友，他们会让你立马报名参加！《课程大纲》
第一章：销售结构强化训练
前言：
l销售环境的过去与现在
ü消费者需求的变迁与需求分析；
ü销售顾问能力模型的进化与分析；
ü销售训练方式的转变与分析。
训练一：“开”：好的开始是成功的一半，销售顾问如何在接触顾客的第一时间降低顾客的防御心理与被销售的抵触感，瞬间提升销售的深度沟通率，通过有效接待提升成交人数！
l开场的意义与顾客心理分析
l一般的开场结构：自我介绍、产品简单卖点、促销活动等等
ü结构设计的消费者心理分析
ü结构内容导入与演练
l特殊的开场结构：问价格型、顾客疑惑型、主动提需求型分别的应对策略
ü结构设计的消费者心理分析
ü结构内容导入与演练
l开场三大注意事项
l场景模拟演练PK赛
训练二：“问”：降低销售顾问以个人的销售主观为强销的销售现状，以顾客需求以及心理分析为核心制订对应顾客行为的解决策略，在顾客消费型态日益复杂的现在，力求针对性解决方案的执行！
l销售现场的现状与结果分析
l信息收集与销售结果的重要性与关连
l询问的注意事项与误区
l个人问题表制作与制作原则详述
l一般的信息收集结构
ü结构设计的消费者心理分析
ü结构内容导入与演练
l特殊状况处理结构：抱怨型、拒绝型、无目标型、沈默型分别的应对策略
ü结构设计的消费者心理分析
ü结构内容导入与演练
训练三：“推”：增加销售顾问“激发顾客消费欲望”的语言有效性，在有限的销售时间里迅速拉升顾客的消费欲望，降低后续价格的疑义，加大成交率提升的可能性！
l产品解说的销售现状与结果分析
l顾客的购买心理分析，是什么在影响消费者的决策？
l求精求深而不求宽的产品解说技巧
l产品、品牌对比法
ü结构设计的消费者心理分析
ü结构内容导入与演练
l产品卖点构图法
ü结构设计的消费者心理分析
ü结构内容导入与演练
l下降式介绍法
ü结构设计的消费者心理分析
ü结构内容导入与演练
l产品解说注意事项
训练四：“答”：让销售顾问可以知所进退，在解决顾客疑义的时候依然可以攻守兼备，除了答疑解惑之外，还可以兼顾铺垫成交，有礼得体，有理服人，预留伏笔！
l顾客疑义处理的销售现状与结果分析
l顾客疑义的心理分析，是什么在阻碍成交？
l有礼、有理的反对问题处理基本手法
l否定类异议：
ü案例：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正...
ü结构设计的消费者心理分析
ü结构内容导入与演练
l疑问类异议：
ü案例：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑毛...
ü结构设计的消费者心理分析
ü结构内容导入与演练
l比较类异议：
ü案例：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵
ü结构设计的消费者心理分析
ü结构内容导入与演练
l拖延类异议：
ü案例：过几天过来，下次再来，等促销再来...
ü结构设计的消费者心理分析
ü结构内容导入与演练
l价格类异议：
ü案例：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算...
ü结构设计的消费者心理分析
ü结构内容导入与演练
l赠品类异议：
ü案例：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我...
ü结构设计的消费者心理分析
ü结构内容导入与演练
l顾客疑义处理注意事项
训练五：“成”：培养销售顾问主动出击邀请成交的习惯，取代被动等待成交的习惯，从主动出击中缩短成交的时间，避开顾客的犹豫不决，最大化提高成交的可能！
l顾客现场成交环节的销售现状与结果分析
l顾客成交的心理分析，是什么导致销售最终的功亏一篑？
l结构设计的消费者心理分析
l结构内容导入与演练
l成交执行注意事项
第二章：大单联单的方式策略
1、业绩原理分析图
2、倍增业绩的3套方式
3、7套最实用的连带销售技巧
4、连带销售的9大策略
5、倍增大单的16大方式
6、大单连带的策略组合
第三章：快速成交销售话术训练
1、正确迎宾话术训练
2、试穿步骤话术训练
3、反对意见处理话术训练
4、连带销售说服点话术训练
5、成交时机步骤说服点话术训练
6、成交后扫
